Trong chu kì sống của một sản phẩm, vấn đề bão hòa là giai đoạn thử thách nhất đối với marketer và các nhà quản trị doanh nghiệp. Tuy nhiên, cần phải khẳng định rằng giai đoạn bão hoà không phải là bước đường cùng cho người làm kinh doanh. Lúc này họ cần tìm cho mình một giải pháp để đột phá và lật lại tình thế hoặc cải biến sản phẩm để tiếp tục thu hút khách hàng mới và nhóm khach hàng tiềm năng của mình. Những bước xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp của mình sẽ giúp cho các marketer chủ động hơn và sẵn sàng tâm thế để tạo ra bước nhảy đột phá mới.
Mục lục
1. Tạo lợi thế cạnh tranh bằng giảm giá và quảng cáo
Khi sản phẩm đếm giai đoạn bão hòa, mức độ tiêu thụ sẽ chậm lại và tạo tình trạng dư thừa năng lực sản xuất dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt hơn. Lúc này các đối thủ kinh doanh sẽ cạnh tranh nhau tìm kiếm và xâm nhập những góc thị trường còn trống.
Một ví dụ điển hình, khi thị trường Trà Sữa đã bão hòa do có hàng trăm thương hiệu mới mọc lên cùng một thời điểm. Cùng với những scandal về nguyên liệu cũng như công đoạn chế biến trà sữa không roc nguyền gốc. Do đó hơn 150 thương hiệu đã hợp tác với nhau và triển khai chương trình khuyến mãi “Tháng Trà Sữa Hà Nội – 1 vạn ly trà sữa miễn phí” Với chương trình này, khách hàng sẽ săn mã giảm giá trà sữa vào lúc 10h sáng của tất cả các hãng và thời gian là trong suốt một tháng đó. Chương trình này đã khiến trà sữa trở thành chủ đề thảo luận chính trên các social media cũng như tiếp tục làm dậy sóng xu hướng trà sữa cho người tiêu dùng trẻ.
Ngoại việc áp dụng hình thức quảng cáo trên các trang về deal ăn uống như Foody, JAMJA, Lozi doanh nghiệp của bạn có thể book bài pr trên các trang tin có độc giả mục tiêu như Kenh14, CafeF, Dân Trí, aFamily,…Những bài pr trên các trang này khá đã dạng phong phú, thúc đẩy nhận thức của độc giả về thương hiệu của họ cũng từ đó mà thúc đẩy doanh số bán hàng của sản phẩm.
2 giải pháp marketing được thêm:
- Giải pháp tăng doanh số bán hàng dài hạn
2. Chiến lược marketing – Cải biến thị trường
3 cách để mở rộng hoặc cải biến thị trường cũng là cách tăng số lượng khách hàng cho doanh nghiệp:
Thay đổi thái độ của người sử dụng
Ngoài khách hàng của doanh nghiệp, những người mà chắc chắn doanh nghiệp phải có một biện pháp xây dựng lòng tin và phục vụ để giữ chân họ. Thì doanh nghiệp có thể lên chiến dịch tác động đến những người chưa từng sử dụng sản phẩm của mình. Ví dụ, trong lĩnh vực hàng không, chìa kháo chính để tăng khối lượng dịch vụ vận hành của doanh nghiệp không chỉ là không ngừng tìm kiếm những khách hàng mới mà các công ty vận tải hàng không có thể cho người sử dụng thấy rõi lợi ích của vận tải hàng không nhiều hơn so với vận tải mặt đất. Như Vietjet Air sử dụng chiến lược giá rẻ để tập trung vào đối tượng khách hàng lần đầu đi máy bay và nuôi dưỡng tập khách hàng này để họ tiếp tục ủng hộ dịch vụ của hãng.
Thâm nhập những phân khúc thị trường mới
Thay vì cứ mãi tập trung tối ưu cho các phần khúc hiện tại, doanh nghiệp có thể xem xét và thử xâm nhập vào các phân khúc thị trường mới, về nhân khẩu học, về địa lý,…có sử dụng sản phẩm đó chứ không phải nhãn hiệu đó. Ví dụ, công ty Johnson & Johnson – thương hiệu vốn quen thuộc với các sản phẩm dành cho trẻ em, tung ra sản phẩm dầu gội đầu, sữa tắm dành cho người lớn. Johnson pH 5.5 Nourishing Body Wash là một sản phẩm điển hình như vậy tại thị trường Việt Nam.
Giành khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh
Danh nghiệp có thể thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh qua việc cho họ dùng thử và chấp nhận nhãn hiệu đó. Ví dụ, hai đối thủ truyền kiếp Pepsi và Coca-Cola không ngừng giành giật khách hàng bằng rất nhiều chiến lược marketing khác nhau, mà mới đây nhất là chiến dịch Pepsi muối.
3. Tăng nhu cầu sử dụng của khách hàng
Nếu doanh nghiệp của bạn đã dùng chiến lược marketing đê tăng thị phần, để bán ra được nhiều sản phẩm hơn. Vậy thì bước tiếp theo bạn nên tìm tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng lên và đừng quên kết hợp quảng cáo Retargeting đến những đối tượng khách hàng đã tiếp cận trước đó cũng nhưu nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp rồi.
- Khiến khách hàng sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn: Chúng ta thường thấy những hàng mỹ phẩm thường khuyến khích khách hàng hoặc làm các content, clip liên quan đến skin-care thường xuyên mỗi ngày không chỉ buổi tối mà còn cả buổi sáng trước khi đi làm hoặc trong lúc làm việc đề làn da không bị lão hóa. Vậy phải chăng các sản phẩm như nước tẩy trang, nước hoa hồng, xịt khoáng, kem chống nắng,…của họ sẽ được bán ra nhiều hơn và khách hàng sẽ nhanh quay lại mua sản phẩm hơn?
- Tăng mức độ sản phẩm sử dụng mỗi lần: Công ty có thể cố gắng làm cho những người sử dụng quan tâm đến việc sử dụng nhiều hơn sản phẩm đó trong từng lần. Chẳng hạn, như hãng sản xuất dầu gội đầu có thể hướng dẫn là dầu gội đầu sẽ có hiệu quả hơn khi gội hai lần thay vì một lần.
Những công dụng mới và phong phú hơn
Doanh nghiệp có thể phát triền và nghiên cứu những công dụng mới của sản phẩm đó theo nhiều cách khác nhau. Ví dụ điển hình ta có thể thấy: Bột matcha của Nhật không chỉ dùng để oha trà uống mà nó còn dùng để đắp mặt nạ 3 lần/ tuần giuaps cải thiện làn da, chống lão hóa, trị mụn,…Không dùng lại ở đó chúng ta còn có thể dùng bột matcha để làm nên các loại thức ăn, v.v…Nếu là doanh nghiệp đang kinh doanh bột matcha chúng ta nên khuyến khích khách hàng thử sản phẩm với nhiều công dụng khác nhau như thế.
4. Cải biến sản phẩm
Dù doanh nghiệp bãn có nỗ lực rất nhiều cho hoạt động marketing để cái biến thị trường, những nếu bản thân sản phẩm của doanh nghiệp vẫn chưa có gì mới và đặc biệt hơn so với xu hướng phát triền của thị trường và đối thủ thì đồng nghĩa với việc con mắt của người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp bạn cũng không thay đổi. Chính vì thế bạn hãy xem xét một số chiến lược nhằm cải biến sản phẩm dưới đây:
Chiến lược cải biến tính chất nhằm bổ sung thêm tính chất mới (như kích cỡ, trọng lượng, vật liệu, chất phụ gia, phụ tùng kèm theo) làm tăng thêm công dụng, mức độ an toàn hay sự thuận tiện của sản phẩm.
Chiến lược cải tiến tính chất có 2 ưu điểm nổi bật như sau:
- Tạo nên một làn gió mới cho hình thương hiệu của doanh nghiệp cũng như tình thần doanh nghiệp. Bạn có thể chấp nhận hay loại bỏ những tính chất đó một cách nhanh chóng theo sự lựa chọn của người mua.
- Làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm. Việc định kỳ tung ra thị trường những kiểu xe mới được xem là cạnh tranh kiểu dáng, chứ không phải là cạnh tranh chất lượng hay tính năng. Trong trường hợp thực phẩm đóng gói và sản phẩm gia dụng, các công ty thường tung ra các kiểu màu sắc, kết cấu khác nhau hay thay đổi kiểu dáng bao bì và xem đó là việc mở rộng sản phẩm. Ưu điểm của việc cải tiến kiểu dáng là tạo ra đặc điểm độc đáo để thị trường khai thác nhóm khách hàng trung thành.
Thay đổi các kênh phân phối, xúc tiến bán hàng trực tiếp
Thay đổi các kênh phân phối có thể cải thiện hiệu quả bán hàng hơn. Doanh nghiệp có thể nhận được nhiều sự hỗ trợ sản phầm hơn, trưng bày sản phẩm ở nhiều nơi hơn, tung sản phẩm ra thị trường ở những kênh phân phối mới mẻ để tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng mới và từ đó thúc đẩy doanh thu.
Đối với các sản phẩm thuộc ngành FMCG, bạn có thể xúc tiến kênh bán hàng trực tiếp tại một số địa điểm mới, training kĩ năng tiếp cận khách hàng tốt hơn cho đội ngũ bán hàng, chuyên môn hóa lực lượng bán hàng. Bên cạnh đó, hãy cải tiến dịch vụ và cam kết hậu mãi tốt để tăng niềm tin cũng như xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Như Quỳnh ATPSOFTWARE- Nguồn ATPSOFTWARE